Aktuálna situácia nás všetkých núti rozširovať si rozhľad a hľadať nové cesty. Či chceme alebo nie, dostávame sa mimo našu komfortnú zónu, čo nie je ľahké. Ak aj Vy radi uvítate nový vietor do plachiet, v tomto článku nájdete praxou overené nástroje, ktorými si krok za krokom môžete zvyšovať tržby.

ZUZANA PENC ŠKORÍKOVÁ

Za svoju prax v Beauty & Wellness mi nemohol uniknúť zaujímavý postreh. A to aký úžasní ľudia pracujú v týchto službách. Stretnete sa tu s veľkou empatiou, ochotou klientom pomôcť a vyjsť im maximálne v ústrety. Samozrejmosťou sa tak stáva neodmietnuť rezerváciu aj neskoro večer, predĺžiť procedúru o 15 minúť zdarma, použiť luxusnejšiu radu miesto základnej či odniesť kabelku a ponúknuť vzorky. Úžasný prístup poviete si v roli klienta.

Ako to však je na druhej strane?

Často ma moje klientky oslovujú s otázkou, čo robia zle? Ako je možné, že pracujú najlepšie ako vedia, sú v salónoch dlhé hodiny a na konci mesiaca im to nevychádza podľa ich predstáv. Bývajú z toho unavené, vyhorené, frustrované. Keď sa ich spýtam na hore uvedené detaily, väčšina mi odpovie, že je u nich samozrejmosťou, že klientka odchádza so vzorkami. Priznajú, že sem-tam predĺžia procedúru a pre extra starostlivosť použijú aj drahšiu radu v cene základného ošetrenia. A väčšina vôbec neaplikuje storno poplatky. Často sa zhodnú, že nechcú moc predávať a vidia sa skôr ako terapeutky, nie predajcovia a pod. Vždy si pomyslím, že sú to srdciarky. Na tom, že robia svoju prácu srdcom, nie je nič zlé, skôr naopak. Je však potrebné sa na to pozrieť aj zo strany obchodu.

Nezabúdať na svoju hodnotu!

Odviesť profesionálnu službu, ale nechať sa za to aj patrične oceniť. Vždy všetkým pripomínam, že chcú byť profesionálky, nie charita.

Túto problematiku často riešim na individuálnych konzultáciách, ktoré prebiehajú osobne alebo telefonicky. Na začiatku zisťujem nastavenia cenotvorby, kalkulácie a úroveň kvality služieb. Pokiaľ máme v tomto jasno, posúvame sa ďalej a stanovujeme si ciele. Opakovane sa stáva, že ma oslovujú klientky, ktoré sú celkovo nespokojné. Keď sa ich spýtam, čo konkrétne chcú zlepšiť odpovedajú, že tak nejak všetko. Vedia síce, že nie sú spokojné s mesačnými výsledkami, ale nevedia vlastne koľko by chceli dosiahnuť.

Moreplavci

Niektorí viete, že som sa 4 roky plavila na zaoceánskych lodiach, kde som pracovala v Beauty a Wellness. A tieto klientky by som prirovnala k lodiam, ktoré radi plávajú po mori. A tak plávajú a plávajú, nemajú však cieľ, nevedia kam sa chcú dostať, ale v tomto stave vytrvalo zostávajú. Časom im však dochádza palivo a po mnohých búrkach či chcú, či nechcú stroskotajú a už sa nemôžu plaviť ďalej. Preto je vždy lepšie poznať smer kam plávate, aj rýchlosť akou sa tam chcete dostať. A áno síce sa nevyhnete búrkam, no vytrváte, pretože viete kam idete a na čo sa tam môžete tešiť. Častokrát máte pocit, že ste v tom samy, nebojte sa, nie ste. Podobné problémy riešia mnohé z Vás. A mňa teší, že vám vďaka mojim skúsenostiam pomáham neopakovať časté chyby a inšpirujem Vás na ceste či už konzultáciami, školeniami alebo video-kurzami.

Ako zvýšiť tržby?

V tomto článku by som Vám chcela prezradiť základné nástroje, ktorými si zvýšite tržby. Pomôžu práve Vám, ktorí máte jasno v cenotvorbe aj v kalkuláciách, plávete si po mori, užívate si to. Poznáte svoj smer aj rýchlosť, ale neviete nájsť spôsob, ako sa tam vlastne dostať. Zároveň však pomôžu aj Vám, ktorí v týchto veciach jasno nemáte. Osvojením týchto nástrojov si totiž budete krok po krôčiku zvyšovať tržby. Možno niektoré z nich už poznáte a praktikujete, čo je vynikajúce. Verím, že sa s ostatnými postupne oboznámite, a tak si ich zautomatizujete, že sa stanú vašimi dennými spoločníkmi na ceste k vytúženému cieľu.

REEBOKING – opakovaná návšteva klienta. Myslím, že toto má väčšina z vás celkom dobre zvládnuté. A z mojej praxe viem, že väčšinou automaticky po službe objednávate klienta na ďalšiu návštevu. S tým prosím pokračujte.

REQUEST – vyžiadanie klientom. Keď máte prístup superstar a vaša práce je zároveň vašou vášňou, stane sa vám, že k vám prídu klienti, ktorých ste nikdy nevideli, pretože sa dopočuli aká ste skvelá a musia vás vyskúšať. Nie je to úžasný pocit? Len tak ďalej.

UPSELLING – nad predaj, je už bežným nástrojom mnohých frenčíz a stretávame sa s ním bežne aj na pošte, mäsiarstve, drogériách, no stále bohužiaľ málo v salónoch. Vo frenčízach nemajú problém Vám poskytnúť veľké menu miesto stredného. A nič si z toho nerobia, keď ich odmietnete. V drogériách často nemajú problém odporučiť krém, aj keď netušia aký typ pleti máte. V salónoch môžeme up-selling aplikovať denne v podobe ponúknutia 90 minútového ošetrenia miesto 60 minútového. Alebo luxusného ošetrenia miesto základného, či ponúknutia špeciálnej masky na oči a pod. Fantázii sa medze nekladú.

RETAIL – predaj produktov. Tak tu zo skúseností viem, že predaj produktov zvládnuté väčšina nemá. Napriek tomu, že automaticky po procedúre objednávate každého hosťa na ďalšie ošetrenie, už nie každému klientovi ponúkate predaj výrobkov. Buď máte v hlave, že klientka už toho u vás zaplatila dosť alebo usúdite, že je to pre ňu drahé, alebo, že sa to nehodí, keď má teraz problémy a pod. Argumentov si vie hlava vymyslieť milión, keď chce. Je zaujímavé pozorovať, že úplne inak k tomu väčšina pristupujete pri rezervácii ošetrení. Pre mňa je to úplne to rovnaké, pretože odporučím klientovi možnosti, ako mať najlepšie možné výsledky pleti, a to bez pravidelného ošetrenia a kvalitnej domácej starostlivosti jednoducho nejde.

CROSSPROMOTION- ponúknutie služby kolegu. Napríklad viete, že Alena u vás v salóne robí výborne masáže, nechty, vlasy a pod. Tak ju odporučíte svojim klientom a ona vás zas tým svojim. A tak obe získate viac klientov.

Aby ste mohli klientovi poskytnúť najlepšiu možnú službu odporučím zaradiť do procesu uvítania aj vyplnenie konzultačného formulára. Formuláre pomáhajú zistiť, čo hosť potrebuje riešiť, čo ho trápi, aké má prípadne kontraindikácie, čo má rád a na čo sa chce zamerať. Všetky tieto informácie Vám pomôžu ešte efektívnejšie využiť dané nástroje a tým maximalizovať každého hosťa a zvyšovať si tržby.

Už poznáte základné nástroje maximalizácie tržieb, ktoré som využívala každý deň u každého klienta a neskôr som naučila aj všetkých mojich zamestnancov s nimi pracovať.

Pretože to, že niekto nie je superstar v predaji, neznamená, že nemôže byť superstar v rezerváciách, kedy si ho vyžiadali klienti. Prajem vám veľa nadšených klientov a tiež, aby ste tieto nástroje aplikovali s ľahkosťou a pomohli vám pracovať menej a zarábať viac. A nebojte sa mi napísať, či sa prepojiť na sieťach, ako som Vám hovorila, nemusíte v tom byť samy.

ZUZANA PENC ŠKORÍKOVÁ

Som Beauty & Wellness konzultantka. Inšpirujem ľudí v službách, vymýšľam nové riešenia pre Vaše podnikanie, niekedy mením k lepšiemu tie pôvodné. Rada vám v tejto oblasti poradím alebo pomôžem nájsť tú správnu cestu tak, aby ste boli spokojní, objavili svoj potenciál a plnili si svoje sny.